Schwere Zeiten für Versicherungsvermittler

Wie sich die Finanz- und Versicherungsbranche verändert

In diesem Beitrag bekommst du Einblicke zur aktuellen Lage in der Finanz- und Versicherungsbranche. Du erfährst, wie um Versicherungsvermittler und -Berater geworben wird, wie schnell du als Kunde zur Kasse gebeten wirst und worauf du bei Versicherungsvermittlungen achten solltest.

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Versicherungsvermittler und die Brutto- und Nettopolicen

Da mich derzeit viele Fragen zum Thema Brutto- und Nettopolicen im Bereich der Versicherungen erreichen, möchte ich dazu einige Infos mit dir teilen. „Ist meine Bruttopolice / Nettopolice von meinem Versicherungsvermittler korrekt berechnet worden?“ Diese Frage erreicht mich derzeit sehr oft und das liegt an der aktuellen Entwicklung. Beim Thema Nettopolicen und Versicherungsvermittlern passiert gerade so einiges.

Der Provisionsdeckel in der Versicherungsbranche

Der Provisionsdeckel im Bereich der Versicherungsbranche ist seit einigen Monaten immer wieder Thema.
Die Abschlussprovisionen wurden von 4 % auf die Beitragssumme auf 2,5 % reduziert. Branchenverbände, gewisse Vereine, et cetera sind dagegen vorgegangen und haben versucht, diesen Beschluss zu kippen. Vergebens. Das bedeutet, heute werden dir als Verbraucher bei Altersvorsorgeprodukten, sprich privaten Rentenversicherungen, betrieblichen Altersvorsorgen, Basisrenten, Riesterrenten aktuell immer 2,5 % an Abschlusskosten ausgewiesen. Im Zuge dessen, das habe ich teilweise durch Stichproben festgestellt, sind die Verwaltungskosten dann aber gestiegen. Allerdings bezahlen manche Versicherer immer noch mehr Abschlussprovisionen, als vorne berechnet wird. Wie das funktioniert, weiß ich nicht. Ich schätze, dass hier vorfinanziert und über die Verwaltungskosten dann wieder entsprechend zurückgeführt wird. Nun kommen seit einigen Monaten immer wieder Newsletter aus der Versicherungsbranche bei mir an, wo es dann heißt, „Die Nettopolice als Antwort auf den drohenden Provisionsdeckel.“

Unterschiede Brutto- und Nettopolicen

Aber wer hat denn ein Problem mit dem Provisionsdeckel? Mit dem Provisionsdeckel haben die Versicherungsvermittler ein Problem, die von den Abschlussprovisionen abhängig sind. Die Versicherungsvermittler, die von der Abschlussprovision leben. Das ist betriebswirtschaftlich sehr ungünstig, denn es gibt eine entsprechende Provisionshaftung. Das heißt, würdest du als Kunde einen entsprechenden Vertrag stornieren, reduzieren oder verändern, stehen entsprechende Rückforderungen des Anbieters an den Versicherungsvermittler im Raum. Andererseits hast du als Kunde den Vorteil bei einer Bruttopolice, dass bei Vertragsänderungen intern entsprechende Kosten gegengerechnet werden.

Das ist bei Nettopolicen oft nicht der Fall. Dort ist es so, dass du in der Regel einen separaten Vertrag abschließt, in dem drin steht, dass du den Vertrag auch dann erfüllst, wenn du den Vertrag nicht mehr fortführen solltest.

• Beispiel Bruttopolice: Stellst du deinen Provisionsvertrag nach der Hälfte der Zeit beitragsfrei, wird dir die hälftige Provision vom Versicherungsvermittler (beziehungsweise die Abschlusskosten) wieder gutgeschrieben.

• Beispiel Nettopolice: Durch die sogenannte Kostenausgleichsvereinbarung wird von dir verlangt, dass du das entsprechende Honorar oder die Police komplett bezahlst.

Achte auf solche Benachteiligungen in Verträgen. Du solltest nicht schlechter gestellt sein, als in der Provisionswelt. Aktuell nehme ich hier verstärkt Fälle wahr, bei denen unverschämte Honorare aufgerufen werden. Zuletzt wurde für den Verkauf einer Basisrente beispielsweise 7.000 € veranschlagt.

Versicherungsvermittler sind derzeit einem massiven Druck ausgesetzt. Wegen der Corona-Pandemie sind oder waren viele von Kurzarbeit oder gar einem Jobverlust betroffen und haben somit ihre Vorsorgeverträge reduziert oder gekündigt. Die Versicherungsbranche wurde also massiv mit Stornos und Teilstornos konfrontiert.

Existenzängste bei Versicherungsvermittlern

Die Zahlen, die zuletzt vom AfW veröffentlicht wurden, sprechen für sich. Hier wurden in einem Vermittler-Barometer das Einkommen und der Umsatz der Versicherungsvermittler aufgezeigt. Ich zitiere aus pro-contra online. Der Artikel ist vom 4.2.2020: "Finanz- und Versicherungsvermittler haben 2019 ihren Umsatz und 4 % und ihren Gewinn um 8 % gesteigert. Allerdings verdienen 2 von 3 freien Versicherungsvermittlern weniger als 50.000 € im Jahr, zeigt das AfW Vermittler-Barometer auf.” Es ist davon auszugehen, dass wir von Gewinnen vor Steuern sprechen. Es gehen also davon noch Steuern runter, Altersvorsorge, Krankenversicherung, et cetera. Krisen wie die Corona Pandemie führen hier also durch
Provisionsrückforderungen an die Versicherungsvermittler zu existenziellen Problemen.

Wie Versicherungsvermittler geködert werden

Ich möchte nicht alle Versicherungsvermittler über einen Kamm scheren und die Corona Situation stellt sicherlich eine Ausnahme dar, aber wann hat man als Vermittler normal ein Problem mit Stornos? Aus meiner Sicht immer dann, wenn der Kunde merkt, dass er falsch beraten worden ist. Wenn nun jemand aus der Versicherungsvermittlung in die Honorarberatung wechseln möchte, um das Thema Provisions- oder Stornohaftung zu umgehen, das ist der falsche Weg. Das System ist ein ganz anderes.

Im Bereich der Finanzanlagenvermittlung gibt es eine Gesellschaft, die vor geraumer Zeit folgenden Newsletter herumgeschickt hat. Ich zitiere: „Kennen Ihre Kunden die staatlichen Förderprogramme? Kennen Ihre Kunden die älteste Währung der Welt? Kennen Ihre Kunden die Vorteile des Konsumsparens? Und viel wichtiger, kennen Sie die passende Produktlösung dafür? Nur bei uns, ohne 34f und lästigen Papierkram.“ Der 34f ist eine Zulassung für die Vermittlung von Fonds. Aber hier wird offensiv geworben: „Bei uns geht das ohne. Nur bei uns mit vorfinanzierter Abschlussprovision. Nur bei uns, mit einer renommierten Privatbank. Nur bei uns mit Lösungen, die funktionieren. Und wie Sie das alles in einem Kundengespräch realisieren und dabei bis zu 5.079,60 € pro Kunde verdienen können, das erfahren Sie im Live-Seminar am XY.“

Hier wird also mit einem Seminar geworben, in dem man lernt, wie man mit dir als Kunde ganz leicht 5.000 € verdienen kann, mit ein oder zwei Abschlüssen und das alles ohne entsprechende Berufszulassung. Sehr sportlich.

Ich hoffe, dass es in Deutschland bald ein Provisionsverbot für Vorsorgeprodukte gibt. Dann hat das Geschäft mit fehlerhaften Gutachten und Vergleichsberechnungen ein Ende. Für die Verbraucher wird es über kurz oder lang transparenter und sicherer zugehen. Die Produkte, die unrentabel sind, werden nach und nach vom Markt verschwinden und die Vermittler und Berater werden dazu gedrängt sein, bessere Qualität abzuliefern.

Worauf du bei Vermittlern achten solltest

Wenn du Verbraucher bist, prüfe ganz genau, wer dir gegenübersitzt. Wonach ist der Versicherungsvermittler registriert? Wo ist er haftpflichtversichert für eine eventuelle Falschberatung? Wie wird dieser Vermittler vergütet? Provision oder Honorar? Oder eine Mischung aus beidem? Verlange, dass dir alle Kosten und Provisionen zu 100 % offen, transparent aufgeschlüsselt werden. Dazu zählen auch die sogenannten Kickback-Provisionen.

Diese sind gerade im Bereich von den Banken ein Thema. An dieser Stelle Hut ab für die freien Vermittler. Diese haben das, soweit ich weiß, immer offensiv offengelegt. Bei den Banken wird zu Kickback-Provision absolut nicht informiert und beraten. Auch hier hoffe ich sehr stark auf eine Regelung zur Aufklärung.

Wenn du Verbraucher und interessiert bist, aber irgendwie auch überfordert, dann stehe ich dir gerne als persönlicher Finanzcoach zur Seite. Du kannst gerne auf mich zukommen. Was spricht dagegen, dass wir uns 30 Minuten kostenfrei unterhalten? Du kannst einiges an Wissen mitnehmen und am Ende bekommst du vielleicht sogar einen 1:1 Fahrplan, der für dich passen kann. Buche hier dein Strategiegespräch. Wir besprechen deine aktuelle Lage und deine Herausforderungen. Du hast nichts zu verlieren.

Ich würde gerne auch in den nächsten Wochen mal eure Leserfragen beantworten. Sende mir doch gerne eine Sprachnachricht, eine E-Mail, eine WhatsApp und dann werde ich auf deine Leserfrage eingehen, natürlich anonym.

Vielen Dank für die Zeit, die du dir genommen hast. Wenn du Hörer:in meines Podcasts bist, freue ich mich über eine Rezension bei iTunes und über dein Teilen und Empfehlen meiner Kanäle. Du bist herzlich willkommen in meiner geschlossenen Facebook-Gruppe „Vermögensaufbau abseits der Masse“, wo wir uns näher zum Thema austauschen können und mehr zu mir findest du auch auf Instagram. Nur wer sich mit dem Thema Finanzen auseinandersetzt, kann in Zukunft weisere Entscheidungen treffen und seinen Vermögensaufbau vorantreiben. Dabei möchte ich helfen. Wir müssen unabhängiger von Versicherern und Banken werden. Ich hoffe dabei auf deine Unterstützung, denn nur so kommen wir dem Ziel näher. Ich bedanke mich und hoffe, der Beitrag hat dir weitergeholfen. Bis zum nächsten Mal,

dein Sven Stopka.